Um pouco mais de 31 minutos de vídeo que vale o despertar da consciência de muita gente quando o assunto é Marketing Industrial (o famoso B2B). José Carlos Teixeira Moreira é uma velha raposa do mercado, mas é brilhante. Simplesmente "mata a charada" de muitas décadas a respeito de uma visão equivocada na relação entre empresas (que, aliás, ele mesmo lembra ter sofrido os seus efeitos). E consegue passar habilmente conceitos como foco do cliente, relações de significado, empresas válidas, compartilhamento ao invés de competição, lealdade de clientes, cerne no ser humano (afinal, pessoas compram e pessoas vendem, simples assim), a diferenciação está no intangível, adesão a uma causa, comoditização, valor percebido versus preço, e por aí vai. Uma verdadeira aula para quem pretende mergulhar nos benefícios da adoção de uma boa política de Marketing Industrial, seja em grandes, médias ou pequenas organizações. São maravilhas da democratização do conhecimento via internet. É só querer!
Mas o eixo central do Marketing Industrial em última instância é a criação de uma cultura interna que valorize a empatia (compreender uma pessoa a partir do quadro de referências DELA) junto aos clientes, por meio de uma vivência mais próxima, um entendimento profundo de suas reais necessidades (verbalizadas ou não) e ofertas de produtos e serviços personalizados, gerando ganhos mútuos. Como o próprio Moreira afirma, é uma inversão de raciocínio na qual o interesse era predominantemente unilateral (deixa eu garantir o meu aqui...) e a guerra de preços era o jogo. Uma competição predatória e míope, portanto. Era porque, segundo ele, muitas empresas (as mais antenadas) já perceberam a importância de abandonar esse ciclo perverso e partir para uma empresa válida. As desatentas tendem a ver as suas margens ruírem cada vez mais.
Ótima intervenção também é a que ele prega sobre ser competitivo no mundo de hoje. Na verdade, ser competitivo é ser o preferido e não o mais barato. Muita gente ainda confunde isso. Melhor ainda é a tentativa dele de explicar o conceito de Marketing Industrial para a sua mãe. Depois de algumas expressões técnicas e rebuscadas - e sem uma contrapartida lá muito empolgada - ele se saiu com essa: Ações Inteligentes que Fazem Clientes Menos Sensíveis à Preço. Sensacional. É isso! Eu só acrescentaria o termo "Estratégias" antes de Ações. Aqui (no Marketing Industrial), as ferramentas de marketing são mais específicas (daria até um novo artigo, inclusive), mas eu diria que os pilares de Inteligência de Mercado, Gestão de Produtos e Serviços (mais flexível), Inovação e Comunicação representam o "grosso" das possibilidades. Todos com relevantes adaptações para o conceito, claro.
No mais, registro para as instalações do Instituto do Marketing Industrial em Cotia/SP. De propriedade do JCTM, possui espaço amplo e agradável, elegantemente decorado e a "cereja do bolo" vai para o anfiteatro com acústica de primeira para apresentações artísticas e concertos musicais. Um primor de lugar. Já fui à alguns eventos por lá e posso afirmar que vale a pena conhecer. Em resumo, uma ilha de conhecimento refinado e pós-moderno. Abaixo o link do IMI:
Além da revista Marketing Industrial e de vários livros de sua autoria, indico um que democratiza bem o conceito e a prática, pois conclama todas as área de uma empresa para o comprometimento genuíno e empático com os clientes para gerar valor percebido. O nome do livro é FOCO DO CLIENTE. Abaixo a capa. Nas melhores livrarias.
