Lá pelas tantas, em seu mais recente livro com Suzy (The Real-Life MBA), Jack Welch nos brinda com um parágrafo que resume bem a essência do Marketing B2B:
"...Like all relationships, such relationships have to be built on trust. With both sides feeling like they're in a win-win situation."
E complementa com uma citação atribuída à Jim Berges:
"...You have to give your buyers something - guaranteed quality, bundles of services, design input - that makes the savings of any auction just not worth it. You have to become a partner. You have to really know them, and they have to really know you."
Neste último ponto, aliás, a importância de conhecer e aplicar técnicas de pesquisa, ao mesmo tempo sutis e sofisticadas. Valeria outro post...
E fecha o capítulo com uma proposta mais ampla para uma reflexão sobre o Marketing, revisando uma frase do lendário Edwin Land:
"Marketing, we would say, is what you do after you have a good product. And today you can do more than ever."
Ler é bom, desde que bons livros.
No Brasil, o pai da matéria é o José Carlos Teixeira Moreira, fundador do IMI (http://www.imi.org.br/) - Instituto de Marketing Industrial.
Ele, até onde se sabe, cunhou o termo Foco DO Cliente.
Sim, a mudança de uma preposição faz toda a diferença.
Ele, até onde se sabe, cunhou o termo Foco DO Cliente.
Sim, a mudança de uma preposição faz toda a diferença.
